لید جنریشن یا تولید سرنخ به فرآیندی می‌گویند که کسب‌وکاری تلاش می‌کند مشتریان بالقوه را به برند خود علاقمند کند و آن‌ها را به خود متعهد کند به‌گونه‌ای که به مشتری ثابت و وفادارش تبدیل شوند. فرض کنید به یک وب‌سایت فروشگاهی سر می‌زنید، کمی در صفحات آن گشت می‌زنید و از برخی کالاهای آن نیز خوشتان می‌آید؛ اما در آن لحظه قصدی برای خرید آن‌ها ندارید. آن وب‌سایت می‌تواند به دو صورت با شما برخورد کند:

۱. اجازه دهد که بدون ارائه هیچ‌گونه اطلاعاتی از خودتان از آن خارج شوید؛ یا

۲. پیش از ترک سایت، شما را به وارد کردن ایمیل ترغیب کند و یا حتی دانلود کردن یک فایل کاربردی و جذاب را پیشنهاد دهد.

اگر شما پیش از ترک سایت یک سرنخ (نظیر شماره، ایمیل و…) از خودتان در آنجا به جا گذاشتید؛ یا آنکه آن کسب‌وکار موفق شد یک سرنخ از خود در حافظه دستگاه‌تان (و یا در حافظه خودتان!) برجا بگذارد، یعنی عملکرد بازاریاب‌های آن در زمینه لید جنریشن (Lead generation) موفقیت‌آمیز بوده است.

باید بدانید لید جنریشن یا تولید سرنخ‌، یکی از قدیمی‌ترین مفاهیم در دنیای بازاریابی است که همچنان کاربرد و اهمیت خود را حفظ کرده و یکی از مهم‌ترین فرآیندها در جذب مشتریان جدید برای یک کسب‌وکار به حساب می‌آید. در ادامه با وبلاگ پُرس‌لاین همراه باشید تا ابعاد مختلف این مفهوم را بررسی کنیم.

لید جنریشن چیست؟

لید جنریشن (Lead Generation) یا تولید سرنخ فرآیند ایجاد علاقه در مصرف‌کننده برای محصول یا خدماتی با هدف تبدیل آن علاقه، به فروش است. معمولا در بازاریابی دیجیتال این فرآیند از طریق تولید انواع شکل‌های محتوا مانند خبرنامه، کتاب الکترونیکی یا پست‌های شبکه‌های اجتماعی صورت می‌گیرد.

حتما با مفهوم بازاریابی درونگرا آشنا هستید و باید بدانید که تولید سرنخ جزئ از مراحل بازاریابی درونگرا است.  اگر نگاهی به قیف بازاریابی بیاندازید متوجه می‌‌‌‌‌‌‌‌شوید که در مرحله دوم قیف، تولید سرنخ وجود دارد. در واقع ابتدا غریبه‌ای با محتوای ما برخورد می‌کند، تبدیل به مخاطب ما می‌شود، تبدیل به لید می‌شود و سپس به کمک استراتژی‌های بازاریابی محتوا است که این لیدها باید تغذیه شوند و مدواما با محتوای کسب‌وکار در تماس باشند تا به مشتری تبدیل شوند.

چرا لید جنریشن اهمیت دارد؟

تولید و نگهداشت سرنخ برای همه کسب‌وکارها امری حیاتی است چراکه به کمک لیدهاست که هر کسب‌وکاری می‌تواند به تعداد مشتریان خود بیافزاید و درآمد خود را افزایش دهد.

برخی از دلایل اهمیت لید جنریشن:

مخاطب درست را هدف قرار می‌دهد

یکی از دلایل اهمیت لید جنریشن این است که شرکت‌ها می‌توانند منابع خود را بر روی مورد هدف قرار دادن بازارهای خاص متمرکز کنند؛ که این امر به نوبه خود باعث صرفه‌جویی در هزینه و افزایش فروش می‌شود.

آگاهی به برند را افزایش می‌دهد

لید جنریشن می‌تواند برای برند شما آگاهی و شهرت ایجاد کند. هنگامی که مردم برند شما را کشف می‌کنند، می‌توانید اطلاعات بیشتری درمورد ویژگی‌ها و مزایای محصولات خود به آن‌ها ارائه دهید.

می‌توانید فرصتی برای جمع‌آوری اطلاعات از مشتریان بالقوه به دست آورید

به کمک لید جنریشن می‌توان اطلاعات بازاریابی مهمی را از مشتریان بالقوه جمع‌آوری کرد. شناخت بهتر مخاطب‌های بالقوه و دانستن نیازهای آن‌ها به شما کمک می‌کند یک قدم جلوتر از رقبای خود باشید و بتوانید محصولاتی را تولید کنید که پاسخ مناسبی به نیازهای این افراد باشد.

از هدررفت منابع جلوگیری می‌کند

زمان، پول، منابع انسانی جزو منابع ارزشمند شما هستند. بدون داشتن لید، شما فقط در بازار سرگردان هستید و نمی‌توانید به درستی قدردان منابع خود باشید.

درآمد شما را افزایش می‌دهد

بر اساس داده‌های به‌دست آمده، با داشتن استراتژی صحیح بازاریابی می‌توانید ۱۳۳ درصد درآمد خود را افزایش دهید.

فرایند تولید سرنخ به روش بازاریابی درونگرا چگونه است؟

فرآیند تولید سرنخ به روش بازاریابی درونگرا به این صورت اتفاق می‌افتد:

۱. کاربرهای غریبه وب‌سایت شما را از طریق محتوای سایت، شبکه‌های اجتماعی، جستجوی گوگل یا از طریق تبلیغ دهان به دهان پیدا می‌کنند.

۲. سپس همان‌طور که آن‌ها شروع به تعامل با وب‌سایت شما می‌کنند، ممکن است فرم تولید سرنخ را پر کرده و به یک سری سوالات واجد شرایط پاسخ دهند.

۳. بعد از اینکه بازدیدکنندگان اطلاعاتی مانند ایمیل خود را در اختیار شما قرار می‌دهند، تبدیل به سرنخ می‌شوند.

۴. سرنخ‌ها را می‌توان بر اساس سطح علاقه، منطقه یا سایر عواملی که برای تیم فروش شما مهم است، امتیازدهی و تقسیم‌بندی کرد.

۵. سرانجام، سرنخ‌ها به مشتریان و در نهایت مروج شرکت یا برند شما تبدیل می‌شوند.

همان‌طور که حدس می‌زنید، لید جنریشن در حقیقت یکی از مفاهیم مهم در «قیف بازاریابی» است! برخلاف تصور بسیاری از مارکترها، قیف بازاریابی و مفهوم‌های مرتبط با آن همچنان نقشی اساسی در بازاریابی دارند و قدیمی بودن این تئوری به معنای عتیقه بودن یا ناکارآمدی آن نیست! بنابراین اگر بحث‌های مرتبط با لید جنریشن برایتان جذاب است، باید بدانید که باید آن را داخل چارچوب قیف بازاریابی به کار بگیرید.

انواع لید

در بازاریابی ۷ نوع لید وجود دارد. برای اینکه کاربری را متقاعد کنید از محصول شما خرید کند باید انواع لیدها را بشناسید و برای جذب و تغذیه هرکدام استراتژی خود را داشته باشید.

• لیدهای داغ (Hot Leads): این‌ها کاربرها و مشتریانی هستند که کاملا آماده تبدیل شدن به مشتری هستند. این لیدها فقط با یک تلنگر کوچک، محصولتان را می‌خرند چون پیش از این به وسیله محتواهای مختلف جذب شما شده‌اند. مثلا در جلسه دمو شرکت‌کرده‌اند و با مدیرتان درباره کارایی‌های محصول کاملا حرف زده‌اند.
• لیدهای سرد (Cold Leads): این لیدها نه با شما آشنا هستند و نه تابحال درباره‌تان چیزی شنیده‌اند. به طور کلی جذب و علاقمندکردن این لیدها به برندتان کاری سخت و دشوار است.
• لیدهای گرم (Warm Leads): این گروه از لیدها مابین دو گروه قبلی قرار دارند. ویدیوهای شما را می‌بینند، درباره‌تان شنیده‌اند، شبکه‌های اجتماعی‌تان را دنبال می‌کنند اما تابه‌حال با شما ارتباط برقرار نکرده‌اند و از شما خریده نکردند.
• لیدهای دارای اطلاعات (Information Qualified Leads) یا IQL: به آن دسته از کاربران گفته می‌شود که تعاملاتی با برند داشته‌اند؛ برای مثال شماره خود را در اختیارتان قرار داده‌اند یا در خبرنامه ایمیلی عضو شده‌اند یا فرم لید جنریشن وبسایتتان را پر کرده‌اند. این دسته از لیدها معمولا واکنش‌ خوبی به کمپین‌های آگاهی‌بخشی نشان می‌دهند.
• لید‌های واجد شرایط بازاریابی (Marketing Qualified Leads) یا MQL: به کاربرانی گفته می‌شود که از طریق شبکه‌های اجتماعی و موتورهای جستجو، یا از طریق بازاریابی دهان به دهان، درباره برند شما آگاهی‌هایی دارند و یا به خرید علاقه نشان داده‌اند؛ این افراد مداوما به دنبال راه‌حلی برای رفع نیاز خود هستند و درباره آن جستجو می‌کنند. این‌ها کاربرهایی هستند که کتاب الکترونیکی شما را دانلود می‌کنند یا ویدیوهای شما را تماش می‌کنند. این دسته از لیدها یک قدم به مشتری‌شدن نزدیک‌ترند.
• لیدهای واجد شرایط فروش (Sales Ready Leads) یا SRL: به آن دسته از لیدها می‌گویند که تقریبا در نقطه نهایی قیف بازاریابی قرار دارند و نزدیک است که از شما خرید کنند. نام دیگر این لیدها Accepted Leads‌ است. برای این‌که این لیدها به مشتری تبدیل شوند باید بودجه، زمان‌بندی و میزان اختیار آن‌ها برای خرید را در نظر گرفت.
• لیدهای واجد شرایط محصول (Sales Qualified Lead) یا SQL: این‌ها کاربرهایی هستند که کاملا آماده خرید از شما هستند. در واثع این دسته از لیدها شبیه لیدهای داغ هستند که می‌توانند به مشتریان وفادار شما تبدیل شوند.

چه کانال‌هایی برای تولید سرنخ یا لید جنریشن وجود دارد؟

برای افزایش تعداد لیدهای کسب‌وکارتان باید حتما به راهی موثر فکر کنید و آن را در نقشه بازاریابی خود بگنجانید. این‌جا چند روش و ایده را به شما معرفی می‌کنیم که به کمک آن‌ها بتوانید لیدهای بهتری تولید (جنریت) کنید.

۱. از بازاریابی موتورهای جستجو SEM استفاده کنید

یکی از بهترین و اثربخش‌ترین نوع تبلیغات دنیا که می‌توان آن را در مرحله لید جنریشن نیز به کار گرفت، بازاریابی موتورهای جستجو یا SEM است. شیوه کارکرد این تبلیغات به این صورت است که شما ابتدا مرتبط‌ترین کلمات کلیدی به کسب‌وکار خود را پیدا می‌کنید؛ سپس دو کار انجام می‌دهید:

۱. بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو (SEO)؛ که این مورد را در بخش بعدی بررسی می‌کنیم و

۲. روی صفحات مرتبط با این کلمات کلیدی در موتورهای جستجوی مهم نظیر گوگل و بینگ، وب‌سایت خود را تبلیغ می‌کنید.

آنچه این کانال ارتباطی را از سایر کانال‌ها مجزا می‌کند، این است که مخاطبان به شکلی هدفمند تبلیغات شما را دریافت می‌کنند. برای مثال اگر پاوربانک می‌فروشید،‌ تنها کسانی که کلیدواژه «خرید پاوربانک» را جستجو می‌کنند، تبلیغات وب‌سایت شما را دریافت خواهند کرد.

این دسته از تبلیغات معمولا کلیکی هستند؛ یعنی شما به ازای میزان دفعاتی که کاربران یک موتور جستجو بر روی لینک وب‌سایت شما کلیک می‌کنند، به شرکت ارائه‌دهنده خدمات تبلیغاتی هزینه پرداخت می‌کنید. اگر شما بتوانید یک یا چند سرنخ اثربخش در صفحه تبلیغ‌شده وب‌سایت خود طراحی کنید، می‌توانید نتیجه‌ای فوق‌العاده از این کانال ارتباطی با مشتریان بالقوه خود بگیرید.

۲. وبسایت خود را برای موتورهای جستجو (SEO) بهینه‌سازی کنید

سئو در واقع از تبلیغات کلیکی نیز مهم‌تر است؛ چراکه فقط در صورتی می‌توانید از هرگونه تبلیغات برای بهبود کسب‌وکار اینترنتی خود استفاده کنید، که سایت‌تان از لحاظ سئو آمارهای خوبی داشته باشد. بنابراین حتما کمک گرفتن از یک سئوکار حرفه‌ای را در اولویت خود قرار دهید و بدانید که بهبود جایگاه صفحات سایت شما در گوگل، می‌تواند تاثیری خیره‌کننده بر میزان فروش و درآمد شما داشته باشد.

سئوی وب‌سایت اثری بسیار مهم بر افزایش بازدید وب‌سایت و در نهایت بر افزایش درآمد یک کسب‌وکار خواهد داشت. یکی از مهم‌ترین عامل‌هایی که وب‌سایت شما را از لحاظ سئو بهبود می‌دهد، داشتن یک بلاگ خوب است؛ بلاگ به شما کمک خواهد کرد در کلمات کلیدی مرتبط با حوزه کاری خود بهتر دیده شوید و این موضوع مشتریان بالقوه زیادی را به سوی وب‌سایت شما خواهد کشاند.

طراحی CTA یا CALL TO ACTION حرفه‌ای در صفحات مرتبط با مقالات بلاگ، می‌تواند لیدهای زیادی را برایتان جذب کند؛ بنابراین قدرت وبلاگ‌نویسی را دست‌کم نگیرید و از آن برای دریافت اطلاعات مشتریان بالقوه خود استفاده کنید.

۳. از شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید

شبکه‌های اجتماعی مهم‌ترین کانال‌ها برای برقراری ارتباط متقابل و اثربخش با مخاطبان هستند؛ بنابراین به هیچ وجه از آن‌ها غافل نشوید! شما می‌توانید با طراحی و اجرای کمپین‌های مختلف در شبکه‌های اجتماعی، سرنخ‌های بسیار زیاد و البته موثری را از مشتریان بالقوه خود دریافت کنید. به این نکته نیز توجه داشته باشید که تنها شبکه اجتماعی دنیا اینستاگرام نیست! در صورت داشتن استراتژی صحیح، می‌توانید از لینکدین، توییتر و حتی تلگرام استفاده‌های زیادی ببرید.

۴. از انواع تبلیغات نمایشی بهره‌مند شوید

تبلیغات نمایشی یکی دیگر از راه‌های لید جنریشن یا تولید سرنخ به حساب می‌آیند. تبلیغات نمایشی معمولا به شکل‌های مختلفی مانند متن، تصویر، ویدیو و یا پادکست ارائه می‌شوند و شما می‌توانید با خرید تبلیغات بنری و یا اسپانسر شدن در برنامه‌های پرمخاطب، سیل زیادی از بازدیدکنندگان را به سمت وب‌سایت و محصولات خود جذب کنید. توجه داشته باشید که این یک کانال ارتباطی با مشتریان بالقوه است؛‌ بنابراین در جاهایی تبلیغات کنید که مشتریان بالقوه بیشتری برای کسب‌وکار شما وجود داشته باشد! پربازدید بودن یک صفحه یا یک برنامه، لزوما به معنی بازدهی بهتر تبلیغات در آن برای کسب‌وکار شما نیست.

۵. در رویدادهای آفلاین اسپانسر شوید و شرکت کنید

برگزاری رویدادهای آفلاین و یا اسپانسر شدن در رویدادهای بزرگ مرتبط با کسب‌وکار شما، از دیگر کانال‌های ارتباطی فوق‌العاده موثر در جذب فرصت‌ها و مشتریان جدید است. اثرگذاری این رویدادها تا اندازه‌ای است که شما حتی اگر به عنوان مهمان در آن‌ها حضور یابید،‌ می‌توانید به یافتن فرصت‌های جدید برای بهبود کسب‌وکار خود امیدوار باشید. بنابراین به هیچ عنوان از رویدادهای مهم حوزه کاری خود غافل نشوید!

۶. مسابقه آنلاین با فرم آنلاین بسازید

شاید بسیار ساده و دم‌دستی به نظر برسد، اما در عمل بهترین راه برای لید جنریشن استفاده از از فرم مسابقه آنلاین است که برای کاربران شما جذابیت دارند و می‌توانند یک دلیل خوب برای ارائه اطلاعات‌شان به کسب‌وکار شما باشند. شما می‌توانید با استفاده از راه‌هایی نظیر جایزه دادن (کتاب الکترونیکی یا PDF،‌ فیلم‌های آموزشی، پادکست‌های اختصاصی، کد تخفیف و…) کاربران خود را ترغیب کنید که اطلاعاتی نظیر آدرس ایمیل یا شماره تلفن خود را در اختیارتان قرار دهند.

به این نکته مهم توجه داشته باشید که فرم، نظرسنجی و مسابقاتی که برگزار می‌کنید می‌بایست از لحاظ ظاهری و محتوایی به اندازه کافی جذاب باشند تا بتوانند کاربران را به خود جذب کنند؛ در این زمینه می‌توانید از خدمات حرفه‌ای پُرس‌لاین بهره بگیرید و یک کمپین لید جنریشن موفق را تجربه کنید.

۷. مستقیما با مخاطبان بالقوه صحبت کنید

برای ایجاد مخاطب بالقوه و با بازاریابی B2B، اتصال مستقیم به صاحبان یا مدیران شرکت هرگز آسان نیست. قبل از اینکه بتوانید به رئیس برسید، معمولا باید از طریق کانال‌های دیگر (کارمندان، کارگران و پذیرش) وارد شوید. بنابراین سعی کنید به طور مستقیم و از طریق پلتفرم‌هایی مانند لینکدین با صاحبان شرکت در تماس باشید. لینکدین پلتفرمی تجارت‌محور است؛ بنابراین بسیاری از اوقات اگر چیزی را به یک مدیر اجرایی ارائه دهید، دیده شده و به شما بازخورد داده می‌شود چراکه اغلب افراد در این محیط حرفه‌ای رفتار می‌کنند.

در برخی موارد، پلتفرم‌های دیگری مانند ایمیل یا واتس‌اپ ممکن است برای شما مفید واقع شوند؛ اما خطر ناراحت کردن شخصی که با آن‌ تماس می‌گیرید وجود دارد. اگر می‌خواهید از این پلتفرم‌ها برای برقراری ارتباط با سرنخ‌های بالقوه استفاده کنید، بهتر است ابتدا سناریوی درستی برای خود در نظر بگیرید و با انجام تحقیقات مطمئن شوید که فرد درستی را مورد هدف قرار داده‌اید. هنگامی که با موفقیت به مدیریت اجرایی رسیدید، باید مطمئن شوید که دلایلی قانع کننده‌ای را برای دعوت به همکاری و استفاده از خدمات ارائه می‌دهید.

۸. به بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing) توجه داشته باشید

ارجاع‌ها (Referrals) منبع قدرتمندی از سرنخ‌های باکیفیت هستند. اگر شخصی از محصول شما استفاده کرد و نتایج عالی از آن دید، آن را به همکاران و دوستان خود توصیه می‌کند. در بیشتر موارد، آن‌ها این خبر را به افرادی که علاقه چندانی به محصول شما ندارند، منتقل نمی‌کنند؛ زیرا این کار باعث اتلاف وقت آن‌ها خواهد شد.

با این حال، مشتریان به طور خودکار سرنخ‌های باکیفیت را به شما تحویل نمی‌دهند و شما باید از مشتریان خود درخواست مشارکت کنید. می‌توانید با ارائه تخفیف در خرید بعدی، مشتریان را با شرکت در این روند تشویق کنید. همچنین می‌توانید با ایجاد برنامه‌های درآمدزایی وسوسه‌کننده برای افراد در صورت ارجاع دیگران به خرید محصولات، آن‌ها را ترغیب کنید که شما را به آشنایان خود معرفی کنند.

۹. لید مگنت بسازید

لید مگنت (lead magnet) به محتوای رایگانی می‌گویند که برای جذب مخاطبان و افزایش تعداد لیدهای یک کسب‌وکار استفاده می‌شود. این محتوا معمولا فایلی قابل‌دانلود مانند کتاب الکترونیکی، گزارش، ویدئو آموزشی، کارگاه آموزشی و… است که به عنوان پاداشی برای عضویت در خبرنامه یا پر کردن فرم‌های ثبت نام ارائه می‌شود. این روش، به کسب و کارها کمک می‌کند تا اطلاعات مخاطبان خود را جمع‌آوری کنند و با آن‌ها در ارتباط باشند.

فرض کنید شما صاحب یک مشاور املاک هستید و می‌خواهید لیدهای کسب‌وکارتان را افزایش دهید. می‌توانید به دو شیوه این کار را انجام دهید. ابتدا اینکه ابزار آنلاین رایگانی را بر اساس تحقیق کلمات کلیدی و شناخت پرسونای مخاطب درست کنید و به رایگان در اختیار کاربرهای خودتان قرار دهید. دوم اینکه از یک فرم لید جنریشن استفاده کنید و با گذاشتن لینک دانلود ایبوکی در آن لیدها را به خود جذب کنید.

مثلا شما پس از تحقیق متوجه می‌شوید افراد به دنبال ابزاری ساده هستند که به کمک آن بتوانند نرخ حدودی و به‌روز خانه‌های هر منطقه از شهر را به دست آورند. شما می‌توانید به سادگی چنین ابزاری را بسازید و آن را روی صفحه اصلی وبسایت خود قرار دهید و برای اینکه افراد بتوانند از آن استفاده کنند شماره تماس و ایمیلشان را از آن‌ها بگیرید. سپس همین شماره‌ها به لیدهای شما تبدیل می‌شوند و شما می‌توانید با تغذیه محتوایی آن‌ها را به لید گرم و داغ تبدیل کنید.

در حالت دوم هم می‌توانید راهنمای خرید خانه در تهران را به صورت کتاب الکترونیک طراحی کنید و روی یک فرم جذب لید بگذارید. بعد از آن فرم روی سایت خود استفاده کنید و اطلاعات افراد را در ازای دانلود آن ایبوک دریافت کنید.

در فرایند تولید سرنخ چه نکاتی را در نظر داشته باشیم؟

در فرایند تولید سرنخ دو نکته را باید در نظر داشت:

۱. با ایجاد تقاضا شروع کنید.

زمانی را صرف یادگیری خواسته‌ها، نیازها و علایق مشتریان خود کنید. این کار رابطه شما را با مشتریان تقویت می‌کند، توسعه محصول را هدایت می‌کند و برند شما را برای موفقیت بیشتر آماده می‌کند. اما چگونه می‌توان تقاضا را ایجاد کرد؟

• مرحله اول: مشتری‌هایی را که می‌خواهید به آن‌ها دسترسی داشته باشید، شناسایی کنید.
• مرحله دوم: آنچه را که آن مشتریان می‌خواهند یا نیاز دارند را مشخص کنید. درک موانع آن‌ها و دادن ابزارهایی برای غلبه بر مشکلات آن‌ها باعث افزایش تقاضا برای آنچه ارائه می‌کنید خواهد شد. تلاش‌های اساسی و قابل لمس، مانند بازاریابی محتوا، راه‌های عالی برای به اشتراک گذاشتن تخصص شما هستند.
• مرحله سوم: در تماس باشید. هنگامی که مخاطب فعال و درگیری دارید، مکالمه را ادامه دهید. به مفید ساختن خود ادامه دهید تا در ذهن مخاطب بمانید.

۲. فقط سرنخ ایجاد نکنید، آن‌ها را واجد شرایط کنید

هنگامی که تولید سرنخ یا لید جنریشن اولیه در دست اجرا دارید (و اطلاعات تماس مشتریان خود را برای نشان دادن آن دارید)، تلاش خود را بر تعیین اینکه کدام یک از این مشتریان به احتمال زیاد واقعا برای محصول یا خدمات شرکت شما پرداخت می‌کنند متمرکز کنید. این کار صلاحیت رهبری نامیده می‌شود و به شما کمک می‌کند تشخیص دهید که کدام یک از آن مخاطبین بیشتر به مشتری تبدیل می‌شوند.

چگونه لید جنریشن خود را بهبود ببخشیم؟

جدای از جذب ترافیک بیشتر به سایت خود، راه‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید با کمک آن‌ها تولید سرنخ یا لید جنریشن خود را به بهترین شکل ممکن بهبود ببخشید. برای انجام این کار می‌توانید از راه‌های زیر کمک بگیرید:

از Lead Scoring استفاده کنید

امتیازدهی سرنخ یا (Lead Scoring) به شما این امکان را می‌دهد که سرنخ‌های خود را بر اساس میزان علاقه و آمادگی برای خرید رتبه‌بندی کنید. شما امتیازهایی را به سرنخ‌ها بر اساس اعمال و رفتار آن‌ها در وب سایت خود اختصاص می‌دهید. هیچ روش انحصاری برای امتیازدهی به سرنخ‌ها وجود ندارد؛ به همین دلیل است که شرکت‌ها سیستم‌های امتیازدهی خود را متناسب با نیازشان تعریف می‌کنند. امتیاز می‌تواند برای بازدید از وب‌سایت شما، باز کردن نامه‌ها، کلیک کردن برای تبلیغات، تماشای وبینار و… به کار رود.

پس از جمع‌آوری امتیازات همه سرنخ‌ها، می‌توانید امتیازات خود را بر اساس امتیازاتی که هر بخش دریافت کرده‌اند رتبه بندی کنید. سرنخ‌هایی که امتیازات بالایی دارند، سرنخ‌های خوب در نظر گرفته می‌شوند و می‌توانند به‌ عنوان «۱۰۰ درصد» یا «A» برچسب‌گذاری شوند. سرنخ‌های با امتیاز بالاتر از میانگین، سرنخ‌های متوسط هستند. می‌توانید هنگام برنامه‌ریزی کمپین بازاریابی بعدی خود، این سرنخ‌ها را افزایش دهید.

یکی از روش‌های موثر برای امتیازدهی به لیدها استفاده از فرم بررسی کیفیت لیدهاست. در این فرم می‌توانید از هر لید سوال‌هایی بپرسید که طبق نتایج به دست آمده از آن نمره‌ای به او بدهید.

مثلا فرض کنید برای شما لیدهایی مهم هستند که در شرکت‌های دارای بیش از ۵۰ نفر مشغول به کارند و درآمد ماهانه بیش از ۲۰ میلیون تومان دارند. در این مواقع می‌توانید با استفاده از فرم بررسی کیفیت لید و پرسش سوالاتی در این زمینه، لیدهای خود را طبقه‌بندی کنید.

بین تیم بازاریابی و تیم فروش ارتباط موثر ایجاد کنید

هنگامی که داده‌هایی را از سرنخ‌های خود جمع‌آوری می‌کنید، باید به یاد داشته باشید که پایان آن تنها زمانی می‌رسد که آن را به تیم فروش واگذار کنید. در چرخه‌های پیچیده فروش، ارتباط بین بازاریاب و تیم فروش بسیار حائز اهمیت است و تیم فروش یا تیم موفقیت مشتری باید در هر تعامل با رهبر تیم بازاریابی، بازخورد مناسبی ارائه دهد. در غیر این صورت، بازاریابان در معرض خطر قرار می‌گیرند که داده‌های قدیمی و بی ربط را تجزیه و تحلیل کنند و این موضوع موجب افت کارایی آن‌ها خواهد شد. بنابراین، بهتر است بازاریابان همواره با تیم فروش خود در ارتباط باشند و بازخورد مناسب را ارائه دهند تا تولید سرنخ به شکل صحیحی انجام شود. اگر بازاریابی از فروش بازخورد دریافت کند (هفتگی یا ماهانه)، آنها می‌توانند کمپین‌های تولید سرنخ آینده را برای بهبود کیفیت سرنخ‌هایی که برای فروش ارائه می‌شوند، تنظیم کنند.

چطور به کمک پرس‌لاین لید جنریت کنیم؟

پرس‌لاین در هر مرحله از تولید لید تا تغذیه و تبدیل لید می‌تواند به شما کمک کند.

شما به کمک فرم لید جنریشن می‌توانید لیدها را جذب کنید، به کمک فرم بررسی کیفیت لیدها می‌توانید آن‌ها را دسته‌بندی کنیدو نهایتا به کمک فرم‌هایی مانند فرم مسابقه یا فرم دانلود محتوا، آن‌ها را تغذیه و تبدیل کنید.

انواع نمونه پرسشنامه بازاریابی را در پرس‌لاین ببینید و از آن‌ها برای بهبود فرآیندهای بازاریابی خود استفاده کنید.

سخن پایانی

به طور خلاصه، lead generation می‌تواند برای هر کسب‌وکاری از اهمیت بالایی برخوردار باشد. با استفاده از روش‌های صحیح و مناسب برای جذب مخاطبان، شما می‌توانید از لیدهای واقعی و علاقمند به محصولات یا خدمات خود بهره‌برداری کنید و افزایش قابل‌توجهی در فروش و درآمد خود را تجربه کنید. برای بهترین نتیجه، لازم است که رویکرد استراتژیک و دقیقی به لید جنریشن داشته باشید و از تکنیک‌های مدرن و کارا در این زمینه استفاده کنید.

 

سوالات متداول

چگونه سرنخ تولید کنم؟

راه‌های زیادی برای تولید سرنخ وجود دارد. می‌توانید محتوایی ایجاد کنید که مخاطبان هدف شما را هدف قرار دهد؛ ایمیل‌هایی بنویسید که توجه را به محصولات و خدمات شما جلب کند؛ از کمپین‌های بازاریابی مجدد در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، لینکدین و توییتر استفاده کنید. علاوه بر این شما می‌توانید از تکنیک‌های SEO برای افزایش نتایج موتور جستجوی ارگانیک برای وب‌سایت خود استفاده کنید.

ابزار تولید سرنخ یا لید جنریشن چیست؟

ابزارهای تولید سرنخ نرم‌افزار یا خدمات مبتنی بر وب هستند که برای کمک به کسب‌وکارها برای دستیابی به مشتریان بالقوه و تبدیل آن‌ها به مشتریان بالفعل طراحی شده‌اند. این ابزارها معمولا در ترکیب با سایر تکنیک‌های بازاریابی مانند کمپین‌های ایمیلی، بهینه‌سازی وب‌سایت و مدیریت رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌شوند. آن‌ها می‌توانند طیف وسیعی از مزایا از جمله امتیازدهی به سرنخ، ردیابی تعامل در چندین پلتفرم و خودکارسازی فرآیندهای توسعه را ارائه دهند.

چگونه فرم لید جنریشن خود را تبلیغ کنم؟

از کانال‌های رسانه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک و توییتر، خبرنامه های ایمیل و وبلاگ شرکت خود برای هدایت ترافیک به سمت فرم لید جنریشن استفاده کنید. همچنین ممکن است بخواهید تبلیغات آنلاین پولی را در نظر بگیرید و رسانه‌ای را انتخاب کنید که به بهترین وجه با نیازهای شما مطابقت دارد.