اکثر مدیران به دنبال یافتن بهترین مدل کسب‌وکار برای خود هستند؛ اما چرا اکثر آن‌ها شکست می‌خورند؟ آمارها نشان می‌دهد که از هر ده کسب‌وکار نوپا نه کسب‌وکار نمی‌توانند به موفقیت چندانی دست پیدا کنند و تنها یکی از ده‌تا می‌تواند موفق شود. آیا کسب‌وکارهای نوپا به مدل کسب‌وکار خود فکر نکرده‌اند؟ آیا آن‌ها تلاش نکرده‌اند که بدانند چه چیز برای کسب‌وکارشان مفید است؟
بد نیست بدانید طبق آمارهای جهانی اکثر کسب‌وکارهای نوپایی که شکست می‌خورند فقط به خودشان فکر می‌کنند. آن‌ها به دیگر بازیگران توجه چندانی ندارند. مخاطبان، همکاران کلیدی، رقبای کلیدی، منابع و… مواردی هستند که اگر توجه درستی به آن‌ها نشود احتمالا کسب‌وکار محکوم به شکست است.
در ادامه قصد داریم بوم مدل کسب‌وکار را معرفی کنیم. بوم مدلی که نشان می‌دهد کسب‌وکار شما چه هست و چه نیست! و همه این‌ها تنها در یک صفحه کاغذ درج می‌شوند.
فهرست مطالب
بوم مدل کسب‌وکار چیست؟
فکرهای خوب همیشه در ذهن می‌مانند و اولین قدم برای عملیاتی کردن فکرها و ایده‌ها، نوشتن آن‌هاست. با همین پیش‌فرض می‌توان گفت، بوم مدل کسب‌وکار، نمای تصویری از بخش‌های متفاوت کسب‌وکار است. یک صفحه بصری که نشان می‌دهد کسب‌وکار شما چیست؟ برای چه مخاطب یا مخاطب‌هایی ساخته شده؟ چه ارزش‌هایی را به آن‌ها پیشنهاد می‌دهد؟
به بیان ساده‌تر بوم مدل داستان بصری شده کسب‌وکار است. همه کسب‌وکارها، دارای مدل کسب‌وکار هستند. فقط کیفیت آن‌ها با هم متفاوت است. شاید عبارت «کسب‌وکارهای نوپا به دنبال مدل کسب‌وکار خود هستند» را شنیده باشید. اگرچه به ظاهر آن‌ها به دنبال مدل کسب‌وکار خود هستند اما در واقع آن‌ها به دنبال بهترین مدل کسب‌وکار مناسب خود هستند.
بخش‌های مختلف بوم مدل کسب‌وکار
بوم مدل کسب‌وکار، دارای نه بخش است. شاید در نگاه اول کمی پیچیده به نظر برسد. اما اگر با قوانین بخش‌های متفاوت بوم مدل کسب‌وکار آشنا شوید و بدانید هر بخش مربوط به چیست احتمالا نظرتان تغییر خواهد کرد.
همانطور که مشاهده می‌کنید، در مرکز ارزش پیشنهادی (Value Propositions) قرار گرفته است. هشت قسمت دیگر به ترتیب شامل بخش‌بندی مشتریان، ارتباطات مشتریان، کانال‌های دسترسی، فعالیت‌های کلیدی، منابع کلیدی، همکاران کلیدی، ساختار هزینه و روندهای درآمدزایی است. در ادامه به جزییات هر یک از این بخش‌ها را مرور خواهیم کرد.
۱. بخش‌بندی مشتریان:
در این قسمت، دسته‌بندی مربوط به مشتریان انجام می‌شود. مشتریان افراد یا سازمان‌هایی هستند که کسب‌وکار قرار است خدمات یا محصولات خود را برای آن‌ها عرضه کند. بنابراین دسته‌بندی دقیق مشتریان اهمیت زیادی دارد. مشتری قلب یک کسب‌وکار است و بدون مشتری کسب‌وکار معنا و مفهومی ندارد. بنابراین شناخت دقیق نیازهای مشتریان بسیار مهم است.
برای دسته‌بندی و بخش‌بندی مشتریان راه‌کارها و روندهای متنوعی وجود دارد. به عنوان مثال می‌توان از روش دسته‌بندی براساس منطقه جغرافیایی آن‌ها را دسته‌بندی کرد. می‌توان از نظر سن، درآمد، میزان تحصیلات، میزان درآمد، دهک‌های اجتماعی، فرهنگی، سیاسی یا ترکیبی از آن‌ها تقسیم‌بندی را انجام داد.
هر کسب‌وکار باید مشخص کند که برای چه گروهی قصد عرضه محصولات و خدمات خود را دارد. بازارهای متنوعی وجود دارند که بعد از شناسایی دقیق مشتریان باید مشخص شود که کسب‌وکار در کدام بازار فعالیت میکند. این بازارها عبارتند از: بازار انبوه، بازار ویژه (گروه خاصی را شامل می‌شود)، بازار بخش‌بندی شده، بازار متنوع و بازار چندوجهی
۲. ارزش پیشنهادی:
هر کسب‌وکار با ارزش پیشنهادی خود برای مشتریان شناخته می‌شود. ارزش‌های پیشنهادی محصول یا خدمتی هستند که به بخش خاص یا همه مشتریان عرضه می‌شود. هر چقدر ارزش‌های پیشنهادی نیازهای مشتریان را بیشتر و بهتر برطرف کند احتمال انتخاب کسب‌وکار توسط مشتریان بیشتر خواهد بود.
ارزش‌های پیشنهادی می‌توانند متنوع باشند. به عنوان مثال نوآوری در خدمات، سفارشی‌سازی محصولات، عملکرد مناسب، قیمت مناسب، کاهش هزینه‌ها و… نمونه‌هایی از ارزش‌های پیشنهادی است که کسب‌وکارها می‌توانند ارائه کنند.
۳. کانال‌های ارتباطی:
کانال‌های ارتباطی نقاط تماس کسب‌وکار با مشتریان هستند. بنابراین کسب‌وکارها برای ارائه ارزش‌های پیشنهادی به مشتریان باید از کانال‌های ارتباطی استفاده کنند. کانال‌های ارتباطی نقشه مهمی را در تدوین استراتژی تجربه مشتری ایفا می‌کنند.
۴. ارتباطات مشتری:
ارتباط با مشتری و شناخت دقیق رابطه‌ای که با مشتری قرار هست برقرار شود یکی از مهم‌ترین بخش‌های کسب‌وکار است. در این بخش باید شفاف شود که روابط کسب‌وکار با مشتری چه هستند و چگونه باید اتفاق بیفتند. مشتری در مراحل متنوعی با کسب‌وکار در ارتباط خواهد بود. از جذب مشتری گرفته تا افزایش وفاداری مشتریان، پس باید مشخص شود که در هر مرحله کسب‌وکار چه رابطه‌ای را با مشتری برقرار میکند.
۵. منابع کلیدی:
منابع کلیدی دارایی‌های مهم کسب‌وکار هستند. آن‌ها کمک می‌کنند که کسب‌وکار بتواند به درستی کار کند. منابع کلیدی می‌توانند منابع فیزیکی، مالی و انسانی باشند. منابع کلیدی حتما تحت مالکیت کسب‌وکار نیستند و می‌توانند اجاره‌ای باشند یا توسط کسب‌وکارهای شریک تامین شوند.
۶. فعالیت‌های کلیدی:
فعالیت‌های کلیدی مهم‌ترین کارهایی هستند که کسب‌وکار برای ایجاد ارزش پیشنهادی انجام می‌دهد. در واقع فعالیت‌های کلیدی فرایندهای اصلی و مهم کسب‌وکار هستند. برای اینکه کسب‌وکارها نتایج مناسبی بگیرند بهتر است فعالیت‌های کلیدی خود را برای بخش‌های متنوع کسب‌وکار مشخص و شفاف کنند.
۷. مشارکت‌های کلیدی:
هر کسب‌وکار در فضای رقابتی امروز نیاز به شرکای کلیدی دارد تا بتواند با کمک آن‌ها خروجی بهتری از کسب‌وکار خود داشته باشند. مشارکت‌های کلیدی نشان می‌دهد که کسب‌وکار چه شرکا و تامین‌کنندگانی را دارد و ارتباط کسب‌وکار با آن‌ها چگونه است؟
۸. ساختار هزینه:
بعد از مباحثی که کمی با فضای اقتصادی فاصله داشتند دو بخش اقتصادی در بوم مدل کسب‌وکار وجود دارد. بخش ساختار هزینه مشخص میکند که هزینه‌های کسب‌وکار چه هستند و چگونه دسته‌بندی می‌شوند. در دسته‌بندی کلی هزینه‌ها به دو دسته هزینه‌های ثابت و متغییر تقسیم‌بندی می‌شوند ولی می‌توان برای هزینه‌ها دسته‌بندی‌های دیگری را نیز در نظر گرفت.
۹. جریان‌های درآمدی:
آخرین بخش و شاید مهم‌ترین بخش بوم مدل کسب‌وکار، جریان‌های درآمدی است. اگرچه مشتریان و ارزش پیشنهای به آن‌ها می‌تواند قلب تپنده کسب‌وکار شما باشد، جریان‌های درآمدی مانند خون در رگ‌های کسب‌وکار هستند. جریان‌های درآمدی می‌توانند گونه‌های متنوعی داشته باشند. به عنوان مثال، درآمد ثابت، درآمد از عضویت کاربران، درآمد از فروش خدمات و محصولات و… نمونه‌هایی از جریان‌های درآمدی هستند.
چطور فرم بوم کسب‌وکار را طراحی کنیم؟
آمارها نشان می‌دهد که در سه دهه اخیر، استراتژی مهم‌ترین بخش رقابت‌پذیری کسب‌وکارها بوده است. مطالعه‌ای توسط آی.بی.ام در سال ۲۰۰۹ نشان می‌دهد، از هر ده کسب‌وکار هفت مورد به دنبال نوآوری در مدل کسب‌وکار خود هستند و جالب‌تر اینکه ۹۰ درصد این کسب‌وکارها با تغییر و نوآوری در مدل کسب‌وکار خود موفقیت‌های بیشتری را کسب کرده‌اند. شاید بتوان گفت بوم مدل کسب‌وکار و طراحی دقیق آن راهکار موثری برای موفقیت کسب‌وکارها باشد.
دو عامل اصلی باعث شده که کسب‌وکارها به دنبال تغییر مدل کسب‌وکار خود باشند. اول اینکه در کشورهای درحال توسعه و حتی برخی کشورهای پیشرفته به دلیل رکود اقتصادی سال‌های اخیر کسب‌وکارها به دنبال تغییر و نوآوری مدل کسب‌وکار خود هستند. و مورد دوم اینکه، ظهور فناوری‌های نوین در حوزه فناوری اطلاعات و ارتباطات فرصت مناسبی را برای تغییر مدل‌های کسب‌وکار و کاهش هزینه‌ها به وجود آورده است.
اما سوال اینجاست که چطور بوم مدل کسب‌وکار خود را طراحی کنیم؟
اگر به صفحه بوم مدل کسب‌وکار نگاهی بیندازیم با یک کاغذ سفید کادربندی‌شده روبرو هستیم که با یک خودکار یا مداد باید بخش‌های خالی آن را پر کنیم. اما واقعیت این است که تکمیل هر کدام از این بخش‌ها نیاز به دانش خاصی دارد.
برای برخی از بخش‌ها ممکن است نیاز به تحقیقات کیفی و کمی داشته باشید. برای برخی از بخش‌ها ممکن است نیاز به آزمودن پیش‌فرض‌ها داشته باشید. باید دقیق بدانید که قصد دارید چه ارزشی را برای کدام مشتری ایجاد کنید. در این مسیر باید مشخص کنید که چه کانال‌هایی برای دستیابی به کاربران وجود دارد. چه فرایندهای کلیدی را نیاز هست که مشخص کنید. چه تامین‌کنندگان و شرکایی دارید یا نیاز دارید که داشته باشید. همه این موارد و بسیاری موارد دیگر باید بررسی شوند، تا بتوانید بوم مدل کسب‌وکار مناسبی را طراحی کنید.
برای طراحی بوم مدل کسب‌وکار باید بتوان به سوالات زیادی پاسخ داد. برای سادگی طراحی بوم مدل کسب‌وکار روش ده‌مرحله‌ای را انتخاب کرده‌ایم که تلفیقی از روش‌های متفاوت موجود است. در واقع ممکن است شما در بررسی‌های خود با روش‌های دیگری روبرو شوید که تفاوت‌های اندکی با روش پیشنهادی ما داشته باشد ولی در این روش سعی شده همه موارد مورد نیاز به ساده‌ترین شکل ممکن در نظر گرفته شود.
-
مشتریان را به درستی دسته‌بندی کنید
اولین کاری که باید انجام شود دسته‌بندی مشتریان است. برای این کار نیاز است به جزییات بیشتری توجه کنیم:
-
ابعاد بخش‌بندی:
سوال اول این است که شما با یک سری مشتری روبرو هستید یا با چند سری مشتری؟ به‌‌عنوان‌مثال سایت‌های خبری با دو گروه مشتری در ارتباط هستند، گروه اول کسانی که اخبار را می‌خوانند و گروه دوم کسانی که تبلیغات خود را به سایت‌های خبری برای نمایش سفارش می‌دهند.
-
ترکیب بخش‌بندی:
در قسمت قبل زمانی که ابعاد بخش‌بندی را مشخص می‌کنیم در واقع در حال دسته‌بندی کلی مشتریان هستیم. اما در این قسمت باید جزییات هر کدام از گروه‌ها را دقیق مشخص کنیم. برای انجام این کار می‌توان از پرسونای مشتری استفاده کرد. با استفاده از مطلب طراحی پرسونای مشتری می‌توانید بیشتر با راهکارهای طراحی پرسونای مشتری آشنا شوید. در این بخش باید مشخص شود که دسته از مشتریان چه چیزی می‌خواهند، چه احساسی دارند، و… . توجه داشته باشید که اولویت‌بندی مشتریان نیز بسیار با اهمیت است. ممکن است گروهی از مشتریان در اولویت بالاتری قرار گیرند و گروهی اولویت کمتری برای کسب‌وکار شما داشته باشند.
-
مشکلات، نیازها و جایگزین‌های فعلی:
قسمت بعدی بخش‌بندی مشتریان، شناخت دقیق نیازهای هر دسته‌بندی است. مشکلاتی که هر کدام از آن‌ها دارند و راه‌حل‌هایی که تا کنون برای این مشکلات و نیازها معرفی شده‌اند باید شناسایی شوند. به عنوان مثال اگر نیاز مشتریان وسیله‌ای برای نوشتن است، مداد، خودکار، ماشین‌های تایپ و تبلت‌های خاص نوشتن نمونه‌هایی از جایگزین‌های فعلی برای نیاز این دسته از مشتریان است.
-
نتیجه در پایان:
در پایان این بخش شما باید لیستی از مشتریان داشته باشید که دسته‌بندی، بخش‌بندی و اولویت‌بندی شده‌اند را داشته باشید. پرسونای هر یک از آن‌ها را شناسایی کرده باشید. با این داده‌ها می‌توانید شناخت مناسبی نسبت به مشتریان داشته باشید.
-
ارزش پیشنهادی خود را کشف کنید
برای این بخش این سوال مطرح می‌شود که کدام‌یک از مشکلات و نیازهای که مشتریان که در بخش قبل شناسایی شدند می‌تواند به عنوان ارزش پیشنهادی مطرح شود.
کسب‌وکار در این مرحله باید محصولات و خدماتی را تولید و عرضه کند که یک یا چند نیاز و مشکل مشتریان را پوشش دهد. قبل از اینکه این موارد را به بوم مدل کسب‌وکارتان وارد کنید باید آن‌ها را بنویسید. بعد از بدست آوردن لیست باید آن‌ها را اولیت‌بندی کنید. بعد از اولویت‌بندی و انتخاب مهم‌ترین خدمت یا محصول آن‌ها را به بوم مدل کسب‌وکارتان وارد کنید.
توجه داشته باشید که نیاز نیست همه چیز قطعی باشد. بوم مدل کسب‌وکار تنها برای شفاف‌شدن کسب‌وکار شماست و هیچ وقت نقش استراتژی قطعی برای کسب‌وکارتان را بازی نمی‌کند. پس می‌توانید آزادانه فکر کنید، ایده‌پردازی کنید، و ارزش‌های پیشنهادی کسب‌وکار خود را تعیین کنید. فقط باید مراقب باشید ارزش‌های پیشنهادی شما توسط رقبا عرضه نشوند و اگر عرضه می‌شوند شما امکانات یا خدمات بیشتر و بهتری را ارائه کنید تا مشتریان به جای رقبا شما را انتخاب کنند.
در این مرحله شما می‌توانید با ساخت پرسشنامه‌های آنلاین با استفاده از امکانات پرس‌لاین سوالات مد نظر خود را از مشتریان احتمالی بپرسید تا با استفاده از داده‌های این پرسشنامه بتوانید بهتر در مورد ارزش‌های پیشنهادی تصمیم‌گیری کنید.
-
کانال‌های ارتباطی متناسب با کسب‌وکارتان را بیابید
کانال‌های ارتباطی شامل مجموعه متنوعی از کانال‌ها می‌شوند. برای تکمیل این بخش باید دقت کنید که مشتریان شما در چه نقاطی با شما در تماس هستند. شناسایی دقیق نقاط تماس می‌تواند به شما کمک کند تا بهتر بتوانید کانال‌ها را دسته‌بندی و اولویت‌بندی کنید.
کانال‌های ارتباطی می‌توانند سایت‌ها، شبکه‌های اجتماعی، مکان‌های فیزیکی و… باشند. برای شناسایی دقیق‌تر کانال‌های ارتباطی نیاز به برگزاری جلسات با ذینفعان دارید. مشتریان احتمالی، کارکنان کسب‌وکار شما، رقبا و شرکا نمونه‌ای از افرادی هستند که برگزاری جلسه با آن‌ها در شناخت دقیق کانال‌های ارتباطی مشتریان می‌تواند کمک حال باشد.
به عنوان مثال اگر شما تولید‌کننده مانتو زنانه هستید، سایت‌های فروشگاهی لباس می‌تواند یک کانال ارتباطی و فروش خوب برای شما باشد. حتی صفحات شبکه اجتماعی که خانم‌ها بیشتر با آن سروکار دارند مانند صفحات آشپزی، صفحات آرایشی بهداشتی و… نیز می‌توانند کانال‌های ارتباطی خوبی برای تبلیغات شما و معرفی کسب‌وکارتان به مشتریان باشند.
-
راه‌های ارتباطات با مشتریان و پشتیبانی از آن‌ها را بشناسید
در این بخش باید بررسی کنید که مشتریان شما چگونه با شما تعامل برقرار می‌کنند؟ نگاه آن‌ها به کسب‌وکار شما چگونه است؟ سوالات استانداردی برای این بخش وجود دارد به عنوان مثال، آیا مشتریان شما به راحتی با ارزش پیشنهادی کسب‌وکارتان آشنا می‌شوند؟ آیا آن‌ها مستقیم با شما در ارتباط هستند یا از طریق کانال‌های ارتباطی محصولات و خدمات شما را خریداری می‌کنند؟ آیا آن‌ها به دنبال پشتیبانی رایگان محصولات هستند یا دوست دارند با پرداخت هزینه‌ای معقول پشتیبانی از محصولات و خدمات شما را نیز خریداری کنند؟ پاسخ به این سوالات می‌تواند بخش ارتباطات با مشتری را تکمیل کند.
-
منابع کلیدی کسب‌وکارتان را پیدا کنید
منابع کلیدی استراتژیک‌ترین بخش بوم مدل کسب‌وکار است. برای تکمیل این بخش باید مشخص کنید که برای رسیدن به ارزش پیشنهادی به چه منابعی نیاز دارید.
با مثالی ساده می‌توان بهتر این موضوع را بیان کرد. فرض کنید کسب‌وکار شما در حوزه مشاوره است و شما قصد دارید انواع مشاوره‌ها را با استفاده از یک وب‌سایت به مشتریان خود ارائه دهید. در این حالت مشاوران شما مهم‌ترین منابع کلیدی کسب‌وکارتان هستند.
همانطور که پیش‌تر بیان شد، منابع کلیدی می‌توانند مالی، انسانی، معنوی و… باشند. در این بخش باید دقت داشته باشید که منابع خود را هم از نظر دسته‌بندی و هم از نظر اولویت‌بندی مشخص کنید. در مثال بیان شده به احتمال زیاد همان اندازه که مشاوران شما به عنوان منابع انسانی مهم هستند، سرورهای شما نیز به عنوان دارایی و تجهیزات مهم خواهند بود.
-
چک لیست فعالیت‌های کلیدی خود را استخراج کنید
مجموعه فعالیت‌هایی که شما را به هدف‌تان نزدیک‌تر می‌کنند. اما برای تکمیل این بخش چه باید کرد؟ شما باید مشخص کنید که هر کدام از محصولات و خدمات کسب‌وکارتان نیاز به چه فعالیت‌هایی دارد. اگر شما تولید‌کننده محصول باشید به احتمال زیاد فعالیت‌های مربوط به خط تولید محصول جزو کلید‌ی‌ترین فعالیت‌ها به حساب می‌آیند. البته نباید از فعالیت‌های کلیدی دیگری چون آموزش و یادگیری مداوم کارکنان غافل شوید.
لیستی دقیق از فعالیت‌های کلیدی تهیه کنید. در تهیه این لیست به منابع کلیدی دقت کنید. در بسیاری از موارد فعالیت‌های کلیدی براساس منابع کلیدی موجود تنظیم می‌شوند.
-
با شرکای احتمالی کسب‌وکارتان ارتباط برقرار کنید
به‌طورمعمول کسب‌وکارها نمی‌توانند در حوزه‌های متنوع فعالیت کنند. بهتر است هر کسب‌وکار متمرکز و به دور از چندگانگی فعالیت کند. اما سوالی مطرح می‌شود که در این صورت بسیاری از نیازهای کسب‌وکار پاسخ داده نمی‌شوند، برای آن‌ها چه باید کرد؟
پاسخ واضح است شما در این بخش باید بررسی کنید امکان برآورده کردن چه نیازهایی از کسب‌وکارتان را ندارید؟ این موارد را کدام یک از شرکای شما می‌توانند انجام دهند؟ نمونه ساده‌ای از این مشارکت‌ها در کسب‌وکارهای فروشگاه اینترنتی قابل مشاهده است. معمولا بخش ارسال محصولات کسب‌وکارهای فروشگاه اینترنتی با استفاده از یک کسب‌وکار شریک انجام می‌شود.
-
ساختار هزینه‌ها را با وسواس و دقت بچینید
برای تکمیل بخش ساختار هزینه باید نگاه اقتصادی به کسب‌وکار خود داشته باشید. مثال قدیمی می‌گوید: «سود در فروش خوب نیست، در خرید خوب است» با بررسی این مثال می‌توان دریافت که هر چه هزینه‌ها بهینه‌تر شوند به احتمال زیاد درآمدها نیز بهتر می‌شوند.
ساختار هزینه‌ها را باید به گونه‌ای مشخص کنید که هزینه‌های ثابت کسب‌وکار در کنار هزینه‌های متغییر شفاف شوند. به عنوان مثال هزینه‌هایی مانند اجازه فضای شرکت و هزینه کارکنان می‌تواند جزو هزینه‌های ثابت باشد. اما هزینه‌های دیگری در هر کسب‌وکاری وجود دارد که می‌تواند در مدت زمان کوتاه تغییر کند.
این‌گونه هزینه‌ها باید جز هزینه‌های متغییر دسته‌بندی شوند. در این بخش باید توجه داشته باشید که بخش مهمی از هزینه‌ها مربوط به شرکا است. توجه داشته باشید که لیستی از هزینه‌های مربوط به شرکا را نیز تهیه کنید.
-
جریان‌های درآمدی خود را به طور کامل مشخص کنید
شاید بخش خوشایند هر بوم مدل کسب‌وکاری، جریان‌های درآمدی باشد. از شناخت و دسته‌بندی مشتریان تا ارزش پیشنهادی ارائه شده به آن‌ها، از شرکای کسب‌وکار تا ساختارهای هزینه، همه‌وهمه طراحی شدند تا به جریان‌های درآمدی برسید.
حال باید مشخص کنید که از چه راه‌هایی می‌توانید کسب درآمد کنید. کدام درآمدها می‌توانند به عنوان درآمد ثابت تعریف شوند؟ چه درآمدهایی وجود دارند که می‌توانند به صورت متغییر دسته‌بندی شده و با پیشرفت کسب‌وکار مقیاس بیشتری داشته باشند.
به عنوان مثال باید مشخص کنید که جریان‌های درآمدی شما در سال‌های نخست بیشتر متمرکز روی فروش محصولات است یا ارائه خدمات پس از فروش؟ بعد از چند سال که مشتریان شما بیشتر شدند چطور؟ آیا همچنان به فکر فروش برای کسب درآمد هستید یا بیشتر متمرکز بر روی خدمات پس از فروش شده‌اید؟
پاسخ به این سوالات می‌تواند بخش جریان‌های درآمدی را تکمیل کند. دقت داشته باشید که ممکن است چندین و چند بار این بخش را تغییر دهید. حتی وقتی که شروع به کار کرده‌اید و تجربه کسب کرده‌اید، ممکن است بخواهید جریان‌های درآمدی قبلی که بررسی شده‌اند و ناکارآمد بوده‌اند را حذف کنید و جریان‌های درآمدی جدید را جایگزین آن کنید. پس نگران نباشید، با خیال آسوده، بهترین جریان‌های درآمدی ممکن برای کسب‌وکار خود را انتخاب کنید.
-
تحلیل و آزمایش را فراموش نکنید
پس از تکمیل بوم مدل کسب‌وکار، نوبت به به‌کارگیری و آزمودن بوم مدل کسب‌وکار است. اما قبل از اینکه دست به کار شوید و از بوم مدل کسب‌وکار استفاده کنید، بد نیست نگاهی به نه بخش آن کنید.
آیا همه چیزی که برای کسب‌وکار خود در ذهن داشتید همین است؟ آیا همه بخش‌ها منطقی به نظر می‌رسند؟ اگر این مدل کسب‌وکار را به دوستان و مشتریان ارائه کنید همه درک مشترکی از کسب‌وکار شما خواهند داشت؟ همه این سوالات و پاسخ به آن‌ها مزیتی است که بوم مدل کسب‌وکار برای شما به ارمغان آورده است. نگاهی جامع و در عین حال ساده به کسب‌وکارتان!
سعی کنید هر سه ماه یک‌بار بوم مدل کسب‌وکار خود را به روز کنید. بررسی کنید که همه بخش‌های به درستی تعریف شده‌اند؟ آیا همه چیز به همان اندازه که فکر می‌کردید خوب پیش می‌رود؟ آیا خودتان، مشتریان‌تان یا هم‌تیمی‌هایتان ایده‌های دیگری ندارند؟ همه این موارد را بررسی کنید و بوم مدل نگارش جدید خود را طراحی کنید. به این ترتیب می‌توانید در کوتاه‌ترین زمان ممکن بازخوردی مناسب از کسب‌وکار خود بگیرید.
تفاوت بوم ناب با بوم مدل کسب‌وکار چیست؟
بوم ناب (Lean Canvas) همانند بوم مدل کسب‌وکار (Business Model Canvas) دارای نه بخش اصلی است. پنج بخش دو بوم شبیه هم هستند اما چهار بخش بوم ناب با بوم مدل کسب‌وکار متفاوت است. هر دو مدل نمای بصری از کسب‌وکار را ارائه می‌دهند و هر دو باید زود‌به‌زود به‌روز شوند. برای انتخاب یکی از این مدل‌ها برای کسب‌وکار، باید تفاوت‌های بنیادی آن‌ها را بدانید.
بوم مدل کسب‌وکار بیشتر بر روی فروش محصول (محصولات) یا عرضه خدمت (خدمات) خاص متمرکز است درحالی‌که بوم ناب بیشتر روی یک مسئله که باید حل شود تمرکز دارد.
در مورد بوم مدل کسب‌وکار مواردی بیان شد. اما بوم ناب چیست؟
بوم ناب به گفته طراحان آن، بوم مدل کسب‌وکاری است که برای کسب‌وکارهای نوپا ناب طراحی شده است. اگر بخواهیم کمی دقیق‌تر به این بوم مدل نگاه کنیم، بوم ناب از پیش‌فرض‌ها دوری میکند و بیشتر روی واقعیت‌ها و ریسک‌های موجود متمرکز است.
بوم ناب چهار بخش جدید نسبت به بوم مدل کسب‌وکار دارد. اول به جای شرکای کلیدی، مسئله را قرار می‌دهد. بعد به جای فعالیت‌های کلیدی به دنبال راه‌حل است. سپس منابع کلیدی را با شاخص‌های ارزیابی کلیدی جایگزین میکند و در آخر به جای ارتباطات مشتری، در مورد مزیت‌های رقابتی منحصربه‌فرد صحبت میکند. تا همین‌جا به وضوح مشخص است که بوم ناب به دور از برنامه‌ریزی‌های کلیشه‌ای به دنبال بوم مدلی است که بتوان هر چه سریع‌تر آن را مورد بررسی و ارزیابی قرار داد.
بوم مدل کسب‌وکار با منطق دو نیم‌کره راست و چپ انسان طراحی شده است.
در واقع در بوم مدل کسب‌وکار بخش راست بیشتر روی احساسات (سمت مشتری) و بخش چپ بیشتر روی منطق (سمت کسب‌وکار) متمرکز بود. اما در بوم ناب ساختار ذهنی طراح، بوم مدل را به دو بخش محصول و بازار تقسیم‌بندی کرده است. نگاهی که نشان می‌دهد با طراحی یک محصول در کمترین زمان ممکن، ارائه آن به بازار، بررسی و ارزیابی دقیق، و شناسایی نقاط قوت و ضعف می‌توان به راحتی محصولی مناسب طبع مشتریان طراحی کرد.
اگر به دنبال این هستید که محصولات خود را در کمترین زمان ممکن تولید کنند و بررسی کنید که آیا محصول موفق است یا شکست می‌خورد و آن‌قدر این چرخه را ادامه دهید تا پیروز شوید، بوم ناب بهترین گزینه برای شماست. اما اگر به دنبال ریسک نیستید و می‌خواهید با مدت زمان بیشتر به کسب‌وکار خود فکر کنید و کمی بلند‌مدت‌تر برنامه‌ریزی کنید بهتر است به سراغ بوم مدل کسب‌وکار بروید.
به چه ابزارهایی برای طراحی بوم مدل کسب‌وکار نیاز داریم؟
برای طراحی بوم مدل کسب‌وکار بیش از اینکه به ابزاری نیاز داشته باشید، به تفکر و بررسی نیاز دارید. اما در همین بررسی‌ها احتمال دارد نیاز به ابزارهایی داشته باشید. از آنجایی که طراحی بوم مدل کسب‌وکار، نیاز به شناخت دقیق مشتریان و نیازهای آن‌ها دارد پرسشنامه می‌تواند یکی از ابزارهای پرکاربرد در تکمیل بوم مدل کسب‌وکار باشد.
بعد از بررسی و تنظیم سوالاتی که باید از مشتریان بپرسید، باید به دنبال راهی باشید که بتوانید به مشتریان احتمالی دسترسی داشته و سوالات خود را مطرح کنید. برای انجام این کار دو راه وجود دارد. یکی استفاده از روش سنتی و چاپ سوالات روی برگه و درخواست پرکردن پرسشنامه‌ها به صورت فیزیکی، اما راهکار دوم استفاده از خدمات سامانه‌های تولید و انتشار پرسشنامه آنلاین مانند پرس‌لاین است. با استفاده از پرس‌لاین به راحتی می‌توانید هر تعداد پرسشنامه که نیاز دارید آماده کنید. سوالات خود را تکمیل کنید و لینک پرسشنامه را در اختیار کاربران قرار دهید.
بعد از جمع‌آوری پرسشنامه‌ها، برای تحلیل دقیق پاسخ کاربران، نیازمند تحلیل پاسخ‌ها هستید. پرس‌لاین امکانات متنوع و خوبی را برای تحلیل و بررسی پرسشنامه‌ها در اختیار شما قرار می‌دهد. به این ترتیب نه تنها نیازی به ارتباط حضوری با مشتریان نیست، بلکه داده‌های بدست آمده را پیش تحلیل کرده‌اید.
برای ترسیم آنلاین بوم مدل کسب‌وکار نیز ابزارهایی وجود دارد، اما پیشنهاد این است از روش فیزیکی استفاده کنید و با استفاده از کاغذهای پشت چسب‌دار بخش‌های مختلف بوم مدل کسب‌وکار را تکمیل کنید. این کاغذها به شما این امکان را می‌دهند که هم دسته‌بندی رنگی از کاربران و نیازهای آن‌ها، خدماتی که قرار است به آن‌ها ارائه دهید، کانال‌هایی که با آن‌ها در ارتباط هستید، منابع، شرکا و فعالیت‌های کلیدی که قرار هست برای آن‌ها در نظر بگیرد، را انجام دهید و هم در صورتی‌که بخواهید تغییری ایجاد کنید به راحتی با کندن کاغذ و اضافه کرد موارد جدید بوم مدل کسب‌وکار خود را به‌روز‌رسانی کنید.
جمع‌بندی
هر کسب‌وکار، بوم مدل خود را دارد. منحصربه‌فرد و شخصی‌سازی شده، اگر قصد دارید تصویری واضح و شفاف از کسب‌وکار (یا ایده کسب‌وکار) خود داشته باشید، بوم مدل کسب‌وکار ابزاری مناسب است. نه بخش مرتبط با هم که در نهایت مدل کسب‌وکار شما را بیان می‌کنند بوم مدل کسب‌وکار را تشکیل می‌دهند. مزیت طراحی و پیاده‌سازی بوم مدل کسب‌وکار این است که در یک نگاه می‌توان متوجه عمق زیادی از کسب‌وکار و فعالیت‌های مربوط به آن شد.
بوم مدل کسب‌وکار هم دسته‌بندی مشتریان و نیازهای آن‌ها را نشان می‌دهد، هم راه‌ها و کانال‌های ارتباطی آن‌ها را، هم مشخص میکند که با استفاده از چه فعالیت‌های کلیدی و با چه منابع کلیدی و با کمک از چه شرکای کلیدی می‌توان محصول یا خدمتی را به عنوان ارزش پیشنهادی به مشتریان ارائه کرد. بوم مدل کسب‌وکار ساختارهای هزینه و جریان‌های درآمدی را مشخص میکند و در یک صفحه به ظاهر کوچک، اطلاعات جامع و دقیقی از کسب‌وکار ارائه میکند.
اگر صاحب کسب‌وکار هستید و برای کسب‌وکار خود بوم مدل طراحی کرده‌اید، اگر ایده‌پردازی محصولی را انجام داده‌اید و فکر می‌کنید تجربه خوبی در طراحی بوم مدل کسب‌وکار بدست آورده‌اید، اگر مطلب را کامل مطالعه کرده‌اید و سوالی در ذهن دارید، تجربه و سوالات خود را با ما و دیگر خوانندگان در بخش نظرات به اشتراک بگذارید.
